„Za każdym razem, kiedy widzisz biznes, który odnosi sukces, oznacza to, że ktoś kiedyś podjął odważną decyzję!”
Peter Drucker

Okiem eksperta

Nowoczesne techniki sprzedaży

„Opisuj swój produkt poprzez to co robi, a nie to czy jest”
Nowoczesne techniki sprzedaży

Najprostsza definicja sprzedaży z jaką każdy z nas miał możliwość się zapoznać to „osiąganie swoich celów, dzięki właściwemu dopasowaniu oferty do wcześniejszych ujawnionych potrzeb Klienta”. Dlatego, żeby sprzedać trzeba ja pierw poznać potrzeby Klienta i zastanowić się jakie motywy zakupu kierują tym oto wspomnianym Klientem. Klienci kupują dany produkt czy usługę, gdyż chcą mieć poczucie BEZPIECZEŃSTWA albo ze względu na SNOBIZM, PRESTIŻ produktu czy usługi lub po prostu WYGODY czy SYMPATII do marki, Firmy lub sprzedawcy. Warto zastanowić się jakie techniki sprzedaży wykorzystać podczas kontaktu z Klientem, aby wzbudzić w nim chęć posiadania danego produktu.

1. CECHA – ZALETA – KORZYŚĆ
Bardzo często podczas prezentacji produktu operujemy cechami a jak wiemy każdy produkt lub usługa jakieś cechy posiada, dlatego ważne jest to, żeby operować korzyściami jakie Klient będzie miał, decydując się na zakup. Na wadze stawiamy po jednej stronie cenę produktu a po drugiej oto wspomniane korzyści, które są równe cenie lub po prostu ją przewyższają, dzięki czemu Klient widzi, że podejmując decyzję zakupowo zyskuje i patrzy nie przez pryzmat kosztu lecz inwestycji w dany produkt, np.
Klient decydując się na zakup biletów do teatru, dostaje korzyści w postaci przyjemności sprawionej najbliższej osobie, rozrywki na wysokim poziomie, ucieczki od rzeczywistości, pewnego rodzaju formy relaksu, dlatego pamiętaj stosując schemat cecha – zaleta – korzyść mówisz Klientowi wprost „Co będzie z tego miał”, jeżeli podejmie decyzję tu i teraz.

2. TECHNIKA POZORNEGO WYBORU
Rozmawiaj z Klientem tak, aby miał poczucie, że od samego początku do końca to od podejmuje decyzję, sprzedając mu jakikolwiek produkt pamiętaj o technice cecha – zaleta – korzyść a następnie elastycznie przejdź do techniki pozornego wyboru i jeśli Klient decyduje się na abonament telefoniczny to po przedstawieniu propozycji zapytaj: „ Decyduje się Pan na nielimitowane połączenia do wszystkich sieci czy do określonego operatora i na numery stacjonarne? Dzięki tej technice Klient nie zastanawia się czy kupić lecz nad tym jaką opcję wybrać.

3. ZŁY I DOBRY POLICJANT
Technika polegająca na oddziaływaniu na emocjach Klienta. Pierwszy etap tej techniki polega na tym, żeby wywołać pewien lęk u Klienta, czyli emocje negatywną z powodu np. braku produktu, usługi lub za pomocą reguły wyobraźni przedstawić sytuację negatywną, która może a nie musi się zdarzyć, następnie przejście do drugiego etapu to czyli wywołanie pozytywnych emocji u Klienta powodując, że wycofanie silnych i negatywnych emocji powoduje uległość u Klienta co za tym idzie, następuje tzw. „Huśtawka emocji” u Klienta, który wchodzi w stan „zamglenia poznawczego” i spełnia postawione mu zadania bez analizowania jego treści.
Najlepiej technika ta sprawdza się w kontakcie „Face to Face” w sprzedaży bezpośredniej, kiedy np. 2 handlowców na spotkaniu z Klientem wchodzi w tzw. Rolę, jeden w scenariusz złego policjanta i wywołuje negatywne emocje u Klienta, drugi w dobrego policjanta i wywołuje pozytywne emocje.

4. ZASADA KONTRASTU
Zasada kontrastu polega na pokazaniu różnić pomiędzy dwoma rzeczami np. jeżeli podniesiemy najpierw lekką książkę a następnie książkę cięższą to naturalne jest to, że ta druga jest cięższą od tej pierwszej, dlatego warto najpierw pokazać Klientowi większą cenę produktu, żeby następnie przejść do ceni niższej(nie odwrotnie). W ten sposób pokazując klientowi, który przyszedł zakupić w sklepie odzieżowym koszulę i garnitur, warto najpierw pokazać cenę i korzyści z zakupu garnituru, aby potem pokazać cenę koszuli, wtedy na pewno manipulując kolejnością pokazania produktów o wysokiej lub niskiej cenie można sprawić, że cena będzie wydawała się niższa lub wyższa.

5. REGUŁA WYOBRAŹNI
Reguła, która działa na wyobraźnie naszego rozmówcy, wtedy kiedy prosimy naszego Klienta o wyobrażenie sobie danej sytuacji, zdarzenia, wierząc, że zdarzenie lub sytuacja w przyszłości może nastąpić. Strategia ta polega na dostarczeniu Klientowi pewnego scenariusza sytuacji, która może ale nie musi się wydarzyć i sprawieniu, żeby sobie on całą sytuację wyobraził zgodnie z dostarczonym scenariuszem.

 

Krystian Marczak,

Krystian Marczak

Dyrektor Zarządzający Baccata Enterprise Sp. z o.o.

http://www.institute-training.pl/